Владислав Гавва - специалист по методам расширения рынков сбыта Проблема: Основные вызовы:

1. Дисконт не управляемый, карты не именные

2. Не было прозрачной привязки чеков к клиентам

3. Отсутствовал комплекс по удержанию клиентов

4. Отсутствовал принцип соответствия интересу клиента в комплексе продвижения товара

Рішення: XRM Loyalty

Предоставить инструменты для изучения клиента – формирования портрета лояльного клиента, нелояльного клиента, его потребительской потребительскую корзины для принятия решений в разрезе Программы Лояльности.

И, соответственно, прийти к дифференцированным предложениям для сегментов, вместо простого дисконта.

То есть, не просто поменять дисконт на бонус, а разработать эффективную систему воздействия на покупателя, исходя из понимания его потребительской корзинки и поведенческого профиля.

 

Достигли: 

 

1. Получили возможность фокусировать усилия и маркетинговый бюджет на перспективных клиентах благодаря RFM-анализу (принцип 80/20)

2. Получили профили клиентов (Демографические, Социальные, Географические, Поведенческие)

3. Выделили 3 основных поведенческих  модели (Пионеров, Дискаунтеров, Умеренных)

4. Внедрили Единый стандарт программы для всех каналов, точек обслуживания, с учетом поведенческих профилей

5. Реализовали идентификацию клиента в любом канале по всем доступным параметрам анкеты. Стали работать с клиентами, а не чеками!

6. Масштабирование: подключение магазинов каждой страны за 3 дня

7. Инструменты анализа миграции клиентов по магазинам сети как фактора качества обслуживания

 

Планы развития: 

 

• Познакомить Продавца с Клиентом.

• Определить полный поведенческий профиль для проактивноговоздействия или порождения трендов, борьбы с оттоком за счет внедрения Сustomer Last Purchase

• Внедрение инструментария отслеживания поведения (включая анализ путей конверсии) для соответствующей оптимизации воздействия в точках продаж

• Масштабирование решения XRM Loyalty на всю мировую сеть